如何重建你的健身事业，第三部分

在经历了一段充满挑战的时期后，你如何提升你的销售水平，重建你的健身事业?当你需要确定价格时，自我怀疑就会变得很严重。如果你急于赚更多的钱或弥补损失的收入，你可能会认为降低价格和玩数量游戏是最好的选择。虽然这种策略可能很快就能取得成功，但如果你想建立一个可持续发展的企业，你就必须进行更多的战略思考。

在最后一期，我们讨论了销售周期过程如何重新思考你所做的事情，如何包装它，以及信任和信誉在你的商业战略中所扮演的角色都是必须的。开发一个多样化的销售周期将帮助你吸引合适的客户，它使定价和销售更容易。让我们来看看如何重组你的思维并设定新的目标。

参见:如何重建你的健身事业，第一部分

心态决定一切

首先，你可能需要调整你的思维。人们很容易陷入贫困的心态，尤其是在该行业最近经历了挫折之后。一个贫穷的心态可以来自两个地方:

1. 你不相信有人会为你的工作支付额外的费用，因为这很容易你．
2. 你从自己的口袋里出售，可能有或没有资金支付你所报的价格，因此让你感到有点不舒服。

要摆脱贫穷的心态，重建你的健身事业，请借鉴以下原则:

人们不会根据价格购买;他们根据价值购买。

当你解决了一个问题或提供了人们所追求的东西时，潜在客户与金钱交换的关系就不同了。

你的客户从与你的合作中得到了什么根深蒂固的好处?尽早确定这一点，并考虑不那么明显的好处(经济、情感、身体和精神)。这些都是你直接提供的结果或间接。以下问题将指导你:

• 你所提供的资源能持续多久?
• 你能减轻多少痛苦，又能创造多少快乐?
• 你如何帮助你的客户与他们的目标或精神相联系?
• 你的工作能给你带来持久的内心平静吗?

现在你对自己的价值有了更好的了解，让我们来谈谈数字吧。

设定目标重建你的健身生涯

回到你将(和应该)为你所提供的价值，你必须做出决定有多少你想赚钱!与其决定一个价格，出卖你的心，在年底数你的存钱罐里有多少硬币，不如从你有多少开始想要为了赚钱(设定目标)，并回溯来决定你应该如何为你的服务定价以及你需要销售多少。

弄清楚每年多少钱利润在你的收入中扣除费用之后。然后，计算你的每个计费小时值多少钱，用这个数除以你一年的总工作时间，包括不可避免的病假和休假。

上面的计算会给你一个平均每小时收费率，然后你就可以开始你的定价策略了。你可能不会收那么多钱每一个你提供的时间(私人培训，咨询，小组会议)，这是你的小时平均你需要实现你的目标。

参见:健身企业成功的顶级技术策略，第一部分

考虑你的销售周期

现在你可能已经猜到了，把每个工作时间都用来与人面对面交流，这既不明智，也不可能。相反，你的目标是平均这个金额所有你的工作时间。怎么做?通过发展固体销售周期。

在上一期文章中，您了解了拥有销售周期的好处以及它如何建立信任和信誉。现在让我们把话题转移到阶段定价和交付方法上，以帮助您实现盈利目标。

你知道，第一阶段通常是免费的。然而，请记住，如果它是免费的，但需要你面对面(例如，一个疗程或咨询)，这是一个不赚钱的小时，你需要在其他地方弥补。探索那些不需要你与潜在客户面对面，但也提供价值和了解你的机会的免费服务。你仍然可以决定提供免费的会议作为你销售周期的一部分。如果有其他了解你的方式，接受你这个提议的人可能很有资格购买服务没有最初的面对面互动。

如果第一个阶段是免费的，那么最后一个阶段很有可能是价格最高的产品以上你的平均时薪。高多少取决于你有多少其他的阶段，需要多少面对面的时间来提供不同的阶段，以及你在一小时内可以服务多少人。当你把不需要你到场或允许你在同一时间见更多人的服务包括在内时，你就更容易坚持你想要的工作时间，赚到你想要的钱。考虑包括信息产品(网络研讨会、电子书)、按需提供的服务(锻炼、项目)和团体培训服务。

例如，在三个阶段的销售周期中，你可以提供

阶段一:自由会话

阶段二:每人-小组训练每小时$30

阶段三:每人每小时55美元-私人培训

更进一步，看看当你达到以下目标时会发生什么:

阶段一:5次(5小时/ $0)

两个阶段:每次4人，每周3次(3小时/ $660)

三个阶段:15次(15小时/ $825)

在上述情况下，你每周与客户一起工作大约23个小时，这就留下了大量的时间来进行业务勘探、推广和规划。你总约每周1485美元．您的平均收费大概是65美元/小时．

将这个平均值与之前的计算进行比较，并根据需要调整您的产品选项和数量。确保你在不同阶段之间提供足够的价格差异，因为首先，价值应该随着感知障碍的增加而增加。其次，如果你决定增加一个产品或服务，你需要在各个阶段之间留出足够的空间。

除了这些公式，别忘了研究你的产品和服务的定价。看看有可比性的产品和服务，包括你所在领域和行业的专业人士。

定价策略重建你的健身生涯

现在是讨论定价策略的时候了，有许多服务专业人员的模型，具体如下。

金钱交易时间:预定时间内的固定费用(1小时培训= 75美元)

预设结果固定价格:一个简单的统一价格(为期4周的课程250美元)

反复出现的费用:对一定工作量的经常性报酬(按月)

灵活:同样的服务，不同的价格

按比例:根据需要

包:产品和服务的组合(打包的四组会议+一次私人会议，300美元)

渗透:从非常低的价格开始，一旦你站稳脚跟，价格就会上涨

赔本赚吆喝的:以非常低的价格点提供服务，让客户以更高的价格点购买额外的服务

经济:有意提供市场上最低的价格，并使其成为你的品牌

信誉:定价高于一般行业的服务是为了营造一种突出的感觉

在决定使用哪种定价模式时，要考虑你的目标。你默认的方法应该是最大化长期利润，你希望建立持续一生的销售周期和定价。应用任何定价模型来实现这一目标。当你需要快速赚钱并最大化短期利润时，如果你已经站稳脚跟，就使用声望定价。捆绑定价或积极的亏本销售定价也可能有所帮助。当开始创业或推出新产品或服务时，为了获得市场份额例如，尝试亏损领赔、经济型或灵活定价模式。当形势艰难，你需要生存下去的时候，使用任何你认为能让你度过下个季度的策略。

参见:健身企业成功的技术策略，第二部分

销售:当时机合适的时候

可以理解的是，你可能不认为自己是一个销售人员。你从事的是帮助他人的工作，销售过程可能会让你觉得与你的核心目的相矛盾。为了适应销售，你必须放弃任何关于你是否值得你赚的钱的限制信念——练习，练习，再练习!

一个稳定的销售周期可以消除讨价还价、谈判、克服反对意见和不惜一切代价销售。当你有多种选择时，你就更容易提供与潜在客户对你的信任程度相称的服务(和价格点)。除了信任，记住你的客户在合适的时候购买他们——当他们生活中发生了一些事情，迫使他们雇用你。当信任和时机结合在一起时，你就会预订这项业务，帮助重建你的健身事业。

当时机成熟时，信任已经显现，潜在客户已经表达了与你合作的兴趣，运用以下简单的四部分公式来进行基本的销售对话:

第一部分:以一个简单的问题开始，比如:“提醒我一下你在做什么?”“你的目标是什么?”或者“你想要达到什么目的?”

当你理解了潜在客户想要在什么时间框架内完成什么，就进入下一个阶段。

第二部分:

问自己:“你怎么知道你什么时候达到了目标?”

你是在鼓励潜在客户去思考与你的服务相关的结果、反馈和感受。

如果你已经清楚地表达了工作的好处，而且你正在考虑招聘，那就进入下一步。

第三部分:

接下来，询问潜在客户是否需要帮助来实现这些目标。

如果他们说“不”，祝他们好运，并保持联系。如果答案是“是”，就进入最后一部分。

四个部分:

最后一个问题是“你希望那个人是我吗?”

接着问为什么你认为,前景是理想的客户。分享你所欣赏的能让你把工作做到最好的品质。

不要逐字逐句地问这些问题——把它们作为一个切入点来引导销售对话。参与对话，而不是单方面地说你有多好。放弃脚本，把它变成潜在客户和所有的原因你想要共事的人他们．

在我们的最后一部分中，我们将讨论如何宣传您所做的工作和服务的对象。你将学习六种核心的自我推销策略以及如何激活它们。

参见:三步销售成功

注:这是最后一期商业成功，我们希望你能在这个会员福利中找到价值。欲阅读本系列最后一期，请联系执行主编乔伊·凯勒，(电子邮件保护)